Temat wynagradzania handlowców pojawia się bardzo często, ponieważ znalezienie odpowiedniej formy często nie jest proste. Co warto wziąć pod uwagę, by system premiowy generował optymalne wartości względem wypracowanych kosztów? Jak opracować spójne cele dla przedstawicieli z działu handlowego, które będą zgodne ze standardami firmy? Poznaj skuteczne formy wynagradzania handlowców.
Poznaj systemy prowizji, premii i wynagradzania działów handlowych. Sprawdź, jak wynagradzać handlowców.
Systemy prowizji w wynagradzaniu handlowców
Zadowalający poziom zarobków pracowników z działu handlowego to często twardy orzech do zgryzienia z punktu widzenia przedsiębiorcy. “Rozstrzał” pomiędzy wypłatą wynagrodzeń a realizacją planów miesięcznych często jest bardzo duży.
Nie każdy przedstawiciel handlowy lub sprzedawca ma na tyle rozbudowany wewnętrzny system motywacyjny, by efektywnie pracować, podejmując trafne decyzje, co finalnie przekłada się przecież na wzrost przychodu firmy. I właśnie dlatego, że działania handlowców przekładają się bezpośrednio na kondycję finansową podmiotu, warto wdrożyć przemyślane systemy wynagradzania pracowników – i dla dobra firmy i ku zadowoleniu kadry w dziale handlowym.
Jak premiować handlowców w firmie?
Plan premiowania przedstawicieli handlowych budzi wiele kontrowersji, ponieważ tam, gdzie chodzi o pieniądze, zawsze znajdzie się ktoś, kto będzie niezadowolony. Jednak dobry plan, z pewnością potrafi zmotywować kadrę do zwiększania sprzedaży.
Pieniądze są czynnikiem, który najlepiej motywuje kadrę do pracy. Oczywiście, jeśli premie będą adekwatne do wypracowanych zysków, a kolejne pułapy będą przejrzyście rozpisane. Wbrew pozorom forma przekazania opracowanego systemu premiowego ma znaczenie — nie powinna ona budzić wątpliwości u żadnego pracownika, a wyliczenia zawsze powinny być realizowane zgodnie z owym dokumentem. W ten sposób buduje się zaufanie kadry do pracodawcy, które ma wpływ na zadowolenie z wykonywanej pracy.
Plan wynagradzania działów handlowych — jak go opracować?
Pierwszą formą wynagradzania handlowców jest podstawa. Pod tym pojęciem kryje się stała kwota wypłaty, która zawsze stanowi główny element miesięcznej pensji.
Wysokość podstawy jest często uzależniona od sposobu zatrudnienia. Jeśli pracownicy działu handlowego są zatrudnieni na etat zgodnie z przepisami prawa pracy, to wysokość podstawy określana jest przez przepisy i nie może ona być niższa od wskazanego przez ustawodawców progu. Kwota ta zmienia się najczęściej na początku każdego roku kalendarzowego.
Nieco inaczej wygląda kwestia zatrudniania handlowców , którzy prowadzą jednoosobową działalność gospodarczą – a i tacy na polskim rynku są i nieźle sobie potrafią radzić. W takich przypadkach podstawa jest ustalana przez strony przed rozpoczęciem współpracy. A na koniec miesiąca przedstawiciel wystawia fakturę przedsiębiorcy.
Kolejnym czynnikiem, który buduje motywację kadry do realizacji miesięcznych planów, jest prowizja. Definicja tego słowa mówi o tym, że jest to stały procent kwoty, ustalonej przez strony umowy, wyliczany od obrotu, który wygenerował pracownik.
Wysokość prowizji, wylicza się na podstawie wewnętrznych przepisów w firmie. Wiadomo, że im wyższy procent, tym większa motywacja do pracy. Czy będzie to 5%, czy 10% wypracowanego zysku? Opcja, którą wybiera firma, ma ogromne znaczenie. Z punktu widzenia handlowca, który oczekuje jasnych zasad rozliczania jego pracy, otrzymanie 1000 zł za każde 10 000 zł zysku z pewnością będzie satysfakcjonujące. Mniejszym firmom będzie trudniej utrzymać taki próg prowizji, ale z pewnością nie jest to nieosiągalne. Bez wątpienia warto na ten temat rozmawiać nie tylko na szczeblach kierowniczych, ale też podczas spotkań łączonych dla handlowców i kierowników poszczególnych działów.
Na co ma wpływ forma wynagradzania handlowców?
Powszechnie wiadomo, że nic tak nie motywuje do pracy jak właśnie pieniądze. I właśnie dlatego warto zachować rozsądek i doceniać swoją kadrę za osiągane wyniki pracy. Przedstawiciele handlowi to świetni matematycy. Potrafią również negocjować, co w rzeczywistości jest niezbędne do tego, by móc generować zysk dla swojego pracodawcy. A wdrożenie satysfakcjonującego systemu premiowego nie jest łatwe. Wymaga od dwóch stron pewnej otwartości i gotowości do rozmów o pieniądzach, które przecież są i ważne i trudne.
Bądź co bądź, dzięki wdrożeniu satysfakcjonujących systemów premiowych, można stworzyć:
- jasne zasady współpracy,
- dział handlowy, w którym przedstawiciele handlowi i sprzedawcy z sobą współpracują, a nie konkurują,
- pracownicy mają motywację do generowania jeszcze większych zysków,
- kadrę, która zawodowo „daje z siebie wszystko” i wie, że jest to doceniane przez kierowników,
- firmę, która realnie podbija rynek importu i eksportu.
Dlaczego warto zindywidualizować system wynagradzania działów handlowych?
Indywidualizacja systemu wynagradzania, to wbrew pozorom nie jest ustalanie z każdym przedstawicielem innych zasad współpracy. Wdrażanie systemu premiowego przez kierowników lub właścicieli firmy powinno obowiązywać wszystkich pracowników w tym samym dziale. Takie decyzje skutkują budowaniem zaufania i lojalności w relacji zawodowej.
Dopasowanie systemu wynagrodzeń do poziomu skuteczności firmy niesie same korzyści. Ustanowienie granic, sprawia, że zasady współpracy są przejrzyste. W zespole nie pojawiają się oznaki niezadowolenia społecznego, pracownicy doceniają firmę i nie myślą o zmianie stanowiska pracy lub pracodawcy. Wdrożenie odpowiedniego systemu wynagrodzeń sprawia, że przedstawiciele handlowi czują się w firmie dobrze i bezpiecznie, a pracodawca wie, że na swoją kadrę po prostu może liczyć.
Po stronie zatrudniających znika również problem związany z zatrudnianiem co rusz nowych pracowników, na miejsce tych, którzy odchodzą. Nowy pracownik, zanim zastosuje się do zasad funkcjonowania działu handlowego i pozna rynek, nie przynosi dochodu, więc namnażanie takich sytuacji widocznie obniża zyski firmy.
Korzyści firmy a wynagradzanie handlowców
Utrzymanie jasnych zasad wypłaty wynagrodzeń ma kluczowy wpływ na nastrój pracownik. Jeśli będą oni otrzymywać wynagrodzenie zgodne z ich wkładem pracy, to będą się starać, pilnie realizować miesięczne plany, jeszcze bardziej się skupiać, by ta sprzedaż rzeczywiście rosła. Bez wątpienia jest to obopólna korzyść. Firma może rozwijać skrzydła, inwestując w kolejne sekcje, realizując nowe projekty, a pracownicy dzięki pracy, mają zaspokojone swoje potrzeby finansowe.
Szukasz pracowników z prawdziwego zdarzenia? Znajdziemy ich dla Ciebie, dopasowując ich profil do potrzeb Twojej firmy. Skorzystaj z usług agencji rekrutacyjnej WBS, by zatrudniać samodzielną i kompetentną kadrę.
