Czy kompetencje sprzedażowe niezbędne do sprawnej obsługi obecnych klientów firmy to te same kompetencje, które są potrzebne do pozyskiwania nowych klientów?
Wyobraźmy sobie Dział Sprzedaży, w którym pracownicy oczekują na zapytania ze strony klientów i są gotowi przetworzyć oczekiwania potencjalnego klienta na dokument zamówienia, a następnie przesłać je do działu realizacji. Czy to faktycznie jest Dział Sprzedaży?
Nie, to nie jest Dział Sprzedaży – to jest Dział Obsługi Klienta.
To jeden z często popełnianych błędów i to nie tylko w naszych rodzimych firmach. Fachowe wypełnienie formularza zamówienia i przesłanie do kolejnego działu nie ma wiele wspólnego z aktywną sprzedażą ukierunkowaną na pozyskiwanie nowych klientów firmy.
Nie chcemy tu umniejszać roli pracowników Działów Obsługi Klienta, którzy wykonują ważną, niekiedy żmudną pracę w postaci obróbki skomplikowanych zamówień. Chcemy jednak zwrócić uwagę na bardzo istotny problem, który polega na zamazaniu granicy pomiędzy obsługą a pozyskaniem klientów.
Kompetencje potrzebne do obsługi klienta są jedynie częścią kompetencji niezbędnych do skutecznego pozyskiwania nowych klientów. Świadomość tego faktu jest kluczowa jeśli stawiamy sobie za cel budowanie Działu Sprzedaży ukierunkowanego na rozwój bazy klientów i pozyskiwanie tych klientów, którzy mogą zapewnić firmie optymalny poziom marży i obrotu.
Jeśli uważacie Państwo, że Dział Handlowy w Państwa firmie nie rozwija sprzedaży w wystarczającym stopniu, nie pozyskuje wystarczającej ilości nowych, wartościowych klientów to już teraz zapraszamy do kontaktu. Pomożemy znaleźć rozwiązanie tego problemu.
