W jaki sposób zaplanować rekrutację handlowców, by w praktyce pozwoliła ona wyłonić najlepszych kandydatów? Które kwestie mają ogromne znaczenie, a które można pominąć? Poznaj nasze sposoby na wyłonienie najlepszych handlowców. Stosując odpowiednie techniki, szybko możesz zauważyć różnicę.
Czego nie może zabraknąć podczas rekrutacji handlowców? Sprawdź, jakie pytania zadawać w praktyce.
Co to jest rekrutacja handlowców?
Rekrutacja handlowców to proces, który związany jest z dotarciem do odpowiednich pracowników, którzy będą pasowali profilem zawodowym do potrzeb firmy oraz jej standardów. Oczywiście nie ma co kryć, że nie jest to wcale takie proste, jakby się mogło wydawać. Przeprowadzenie tego procesu jest czasochłonne i wymaga wdrożenia wielu elementów, by rekrutacja przebiegła zgodnie z planem, oczekiwaniami pracodawców i potrzebami firmy.
Rekrutacja handlowców zaczyna się od stworzenia idealnego profilu zawodowego pracownika odpowiedniego dla konkretnej firmy. Warto tu pamiętać, że ten profil za każdym razem będzie wyglądał nieco inaczej. W kolejnym etapie rekruterzy skupiają się na dotarciu do potencjalnych kandydatów a następnie selekcji otrzymanych / lub pozyskanych aplikacji i przeprowadzeniu rozmowy kwalifikacyjnej. Zatrudnienie otrzymują tylko te osoby, które posiadają pożądane umiejętności, doświadczenie i kompetencje.
Jakie pytania powinny paść podczas rekrutacji handlowca?
W czasie rozmowy kwalifikacyjnej z potencjalnym kandydatem na stanowisko przedstawiciela handlowego lub sprzedawcy, z pewnością nie powinno zabraknąć pytań na temat realizacji zadań służbowych. Oczywiście ważny jest poziom rozwinięcia kompetencji miękkich czy też kultura osobista. Jednak wiedza zdobyta w czasie pracy, która umożliwia aktywne pozyskiwanie nowych klientów, budowanie relacji z potencjalnym odbiorcą, czy też sposób prezentacji sprzedawanego produktu, mają jeszcze większe znaczenie. Bardzo duże znaczenie ma wiedza i doświadczenie w pracy z procesem sprzedaży. Świadomość etapowania sprzedaży (zwłaszcza w sprzedaży B2B) ma kluczowe znaczenie dla efektywności pracy handlowca.
Poziom takich umiejętności jest zależny często od doświadczenia. Przedstawiciele handlowi, którzy od wielu lat poruszają się w tym sektorze usługowym, wiedzą, jak skutecznie nawiązać współpracę, potrafią wyczuć swojego klienta i poprawić rozmowę w taki sposób, by klient zaczął chcieć nawiązać współpracę właśnie z nim. Oczywiście nie jest to proste, ale już na etapie rekrutacji widać, czy handlowiec jest skuteczny w podejmowanych działaniach.
Warunki nawiązania współpracy z handlowcem – na co mają wpływ?
Czy da się wypracować satysfakcjonujące warunki współpracy z handlowcem? Jeśli tak, to na czym takie warunki polegają? Czy w przypadku wszystkich pracowników działu handlowego będą wyglądały tak samo? Na te pytania trudno jest znaleźć jednoznaczne odpowiedzi. Są one bowiem zależne od wielu czynników.
Pierwszy warunek współpracy to z pewnością forma zatrudnienia, ponieważ do wyboru mamy dwie:
- umowa o pracę, czyli najbardziej popularny etat,
- umowa B2B, czyli współpraca pomiędzy właścicielem jednoosobowej działalności gospodarczej a zleceniodawcą.
Zastanawiasz się, która forma jest lepsza? I jedna i druga jest atrakcyjna, ale dla nieco innych grup handlowców. Jedni cenią stabilizację, inni wolą współpracować na zasadach freelance (czasami z dwoma lub trzema niekonkurującymi między sobą podmiotami).
Wynagrodzenie handlowca za pracę jest zależne również od umiejętności i doświadczenia przedstawiciela handlowego. Jeśli w firmie obowiązuje system premiowy, to warto o nim wspomnieć już podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Jest to bardzo ważny aspekt, w przypadku tych, którzy dobrze znają swoje możliwości we współpracy z ludźmi i efekty w pozyskiwaniu klientów.
Jak zweryfikować rzetelność informacji podczas rekrutacji handlowców?
Aplikacja kandydatów to proces, który nie jest prosty, ponieważ wyłonienie rzetelnych kandydatów, którzy są zgodni ze stworzonym profilem pretendenta, wymaga i wiedzy i uważności i doświadczenia. W kolejnym kroku odbywają się rozmowy rekrutacyjne, w czasie których rekruterzy weryfikują historię zatrudnienia kandydatów oraz ich… umiejętności. Tak, zaplanowanie testu wiedzy, lub serii zadań praktycznych, może ułatwić wyłonienie najlepszych pracowników, którzy spełnią później oczekiwania klienta.
Przeprowadzenie szczegółowej rozmowy w sposób profesjonalny to również skuteczny sposób na potwierdzenie informacji zawartych w CV i liście motywacyjnym. Już samo spotkanie osobiste może zweryfikować najczęściej pojawiające się problemy. Warto zatem zadbać, by rekrutacja handlowców i sprzedawców do działu handlowego składa się z różnych etapów.
Dlaczego sposób przeprowadzania rekrutacji handlowców jest tak ważny?
Zatrudnienie pracownika w firmie wymaga załatwienia wielu kwestii urzędowych. Dopełnienie wszelkich formalności wymaga poświęcenia czasu. I właśnie dlatego, by współpraca miała szansę stać się owocną, a handlowiec pracownikiem, który generuje przychód, warto zadbać o to, by rekrutacja odbywała się wieloetapowo. To jedyny sposób na ty, by zweryfikować, czy człowiek wzbudza nas zaufanie, spełnia oczekiwania firmy pod względem kompetencji, a także czy jego prywatne wartości pokrywają się z wartościami firmy.
Aby wyłonić bliskich ideałowi kandydatów, warto skorzystać z usług firmy zewnętrznej. Ludzie, którzy specjalizują się w rekrutacji pracowników nawet w najbardziej niszowych branżach, potrafią pozyskać tych najlepszych. A to klucz do tego, by w przyszłości relacja między pracownikiem a pracodawcą była na wysokim poziomie i dawała obopólną korzyść. Skorzystaj z usług agencji headhunterskiej WBS — jesteśmy do Twojej dyspozycji.
