Czy sprzedaży da się nauczyć “raz, a dobrze”? Nie do końca! Nawet najlepsi (czytaj: najbardziej doświadczeni i osiągający doskonałe wyniki) handlowcy potrzebują regularnej dawki informacji, które pozwolą im stawać się jeszcze lepszymi w swoim fachu.
Bez wątpienia szkolenia to jedno z najcenniejszych narzędzi w arsenale każdego skutecznego sprzedawcy. Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz swoją przygodę w branży handlowej, czy jesteś weteranem – odpowiednie szkolenie może znacząco podnieść Twoje wyniki.
Jakie rodzaje szkoleń są dostępne na rynku? Ile kosztują? Jak wybrać to najlepsze? Wszystkiego dowiesz się z dalszej części tej publikacji. Nasza rada: przygotuj się na solidną dawkę praktycznej wiedzy!
Czym są szkolenia sprzedażowe? Kto i dlaczego powinien z nich korzystać?
Szkolenia sprzedażowe mogą przybierać różne formy. Nieraz są to pojedyncze spotkania mające na celu przekazanie wiedzy z wąskiego, ale konkretnego obszaru. Czasami – wydłużają się do kilku dni – tym samym pozwalając zdobywać szersze kompetencje. Niektóre firmy sięgają po profesjonalne programy rozwojowe, które pomagają handlowcom doskonalić ich umiejętności i zwiększać efektywność w sprzedaży. Te ostatnie mogą trwać od kilku tygodni, do nawet kilku miesięcy.
Bez wątpienia odpowiednio przygotowane i przeprowadzone szkolenia są cenne dla każdego specjalisty odpowiadającego za sprzedaż. Aczkolwiek nasze doświadczenie pokazuje, że szczególnie korzystają na nich przedstawiciele tych 3 grup:
- Początkujący sprzedawcy, którym zależy na zbudowaniu solidnych fundamentów do dalszej pracy.
- Doświadczeni handlowcy, którzy nie chcą spoczywać na laurach i cały czas są głodni wiedzy – szukających nowych technik, narzędzi, chcą optymalizować procesy itp.
- Managerowie, kierownicy i dyrektorzy działów sprzedaży, którym zależy na rozwijaniu swoich zespołów.
Czy warto? Badania pokazują, że regularnie szkoleni sprzedawcy potrafią osiągać średnio o 15-20% lepsze wyniki, niż ich niewyszkoleni koledzy “po fachu”. Różnice w skuteczności działań widać jeszcze lepiej, gdy weźmiemy pod uwagę kompleksowe programy rozwojowe – łączące w sobie teorię z praktyką.
Rodzaje szkoleń sprzedażowych – przegląd najpopularniejszych opcji
Szkolenia dla handlowców koncentrują się na kluczowych kompetencjach, takich jak: techniki sprzedaży, umiejętności negocjacyjne czy budowanie relacji z klientem. Ale… czy tylko na nich?
No właśnie. Na rynku dostępnych jest znacznie więcej opcji na rozwój kompetencji – zarówno Twoich, jak i Twojego zespołu. Poniżej prezentujemy listę kilku przykładowych, które warto wziąć pod uwagę (szczególnie podczas planowania przyszłego budżetu szkoleniowego w Twojej firmie ;)!).
- Prospecting i generowanie leadów – techniki pozyskiwania potencjalnych klientów, w tym cold calling, networking i social selling.
- Prowadzenie prezentacji handlowych – struktura prezentacji, storytelling, zarządzanie czasem i radzenie sobie z zastrzeżeniami.
- Techniki negocjacyjne – budowanie strategii negocjacyjnej, sposoby wywierania wpływu, radzenie sobie z trudnymi klientami.
- Sprzedaż telefoniczna – struktura rozmowy, aktywne słuchanie, radzenie sobie z odmową, umawianie spotkań.
- Social selling – wykorzystanie narzędzi cyfrowych, LinkedIn Sales Navigator, CRM, marketing automation.
- Personal branding – budowanie marki osobistej, content marketing, prowadzenie profili sprzedażowych,
- Zarządzanie procesem sprzedaży – pipeline management, forecasting, raportowanie i analityka sprzedażowa.
- Obsługa posprzedażowa – budowanie lojalności, cross-selling, up-selling, programy lojalnościowe.
Szkolenie stacjonarne czy online, grupowe czy indywidualne – który format wybrać?
Wybór formatu szkolenia powinien być podyktowany przede wszystkim konkretnymi potrzebami oraz możliwościami Twojej organizacji.
- Stacjonarne sprawdzają się świetnie tam, gdzie kontakt z innymi osobami na ogromne znaczenie. Np. przy ćwiczeniu umiejętności interpersonalnych i technik sprzedaży bezpośredniej. Zapewniają intensywną interakcję i natychmiastową informację zwrotną,
- Online są idealną opcją, gdy cenisz elastyczność czasową i chcesz uniknąć dodatkowych kosztów (np. podróży).
- Format grupowy sprzyja wymianie doświadczeń i budowaniu sieci kontaktów.
- Szkolenia indywidualne pozwalają na pełne dostosowanie programu do Twoich potrzeb. Sporą popularnością cieszą się, chociażby specjalistyczne szkolenia dla sprzedawców – skupione na konkretnych technikach.
Ile kosztują szkolenia dla handlowców?
Ceny szkoleń sprzedażowych to dosłownie temat rzeka. Mogą się od siebie różnić – i to całkiem znacząco. O finalnym rozmiarze inwestycji decyduje kilka elementów.
- Po pierwsze – oczywiście format i zakres szkolenia.
- Po drugie – czas trwania i lokalizacja.
- Po trzecie – prowadzący (jego doświadczenie, kompetencje i tzw. renoma).
Na jakie wydatki warto się przygotować?
- Podstawowe szkolenia online zaczynają się od 500 – 1000 zł za osobę. Oczywiście, mówimy tutaj o tzw. kursach – dostęnych online (najczęściej w formie video poradników lub e-booków).
- Kompleksowe szkolenia stacjonarne dla handlowców kosztują już zdecydowanie więcej. Jeden dzień takiego wsparcia (ale dla całego działu) to wydatek na poziomie 5000 – 10000 zł.
Warto pamiętać o dodatkowych kosztach. W przypadku szkoleń stacjonarnych są to najczęściej: wydatki na transport i zakwaterowanie.
Jak wybrać odpowiednie szkolenie handlowe?
- Zacznij od przeprowadzenia dokładnej analizy potrzeb Twojej organizacji.
- Określ umiejętności, które chcesz nabyć lub rozwinąć.
- Znajdź osobę (trenera), który może się pochwalić doświadczeniem w tym obszarze. Sprawdź jego dorobek, a także poproś o przedstawienie referencji.
- Dobierz odpowiedni program oraz metodykę nauczania. Najlepiej takie, które idealnie wpisują się w szerszą strategię sprzedażową Twojej firmy.
Co po szkoleniu? Jak wdrożyć zdobytą wiedzę w praktyce?
Edukacja to dopiero początek długiej drogi. Ostateczny sukces i potwierdzenie, że szkolenie przyniosło oczekiwane efekty, zależy głównie od tego, w jaki sposób wykorzystasz zdobytą wiedzę w codziennej pracy. Jak to zrobić? Kluczową rolę odgrywa przełożony, który powinien przygotować, a następnie nadzorować cały proces.
- Zacznij od przygotowania planu wdrożenia zdobytej wiedzy. Zawrzyj w nim harmonogram oraz listę elementów, które mają zostać wykonane. Nasza rada: zacznij od małych zmian i stopniowo wprowadzaj kolejne.
- Regularnie weryfikuj postępy. Jeśli idą zgodnie z planem – motywuj i nagradzaj. Jeśli nie do końca – służ wsparciem. W tym obszarze mogą Ci pomóc cykliczne spotkania z zespołem, podczas których będziecie omawiać swoje postępy, a także wspólnie dyskutować nad problemami i wyzwaniami.
Jak mierzyć efektywność szkoleń sprzedażowych?
Efektywność edukacji handlowców można mierzyć na kilka sposobów. Standardem jest badanie satysfakcji uczestników bezpośrednio po szkoleniu. Jednak naszym zdaniem – istnieją inne, zdecydowanie lepsze rozwiązania. Osobiście rekomendujemy wyznaczenie wskaźników (KPI) sprzedażowych . Więcej na ich temat przeczytasz w osobnym wpisie na blogu naszej agencji rekrutacyjnej.
Jedno jest pewne: dobre szkolenia sprzedażowe powinny przynieść minimum kilkukrotny zwrot z inwestycji. Oczywiście, nie od razu. Pierwsze efekty można zaobserwować po 3 – 6 miesiącach. Natomiast pełne – minimum po upływie 1 roku.
Najprostsze to wzrost sprzedaży i liczba pozyskanych klientów, ale warto też śledzić takie parametry jak: skrócenie cyklu sprzedaży, wzrost średniej wartości zamówienia czy poprawa współczynnika konwersji.
Chcesz zatrudnić doświadczonych i doskonale wyszkolonych sprzedawców?
Obsługa procesów rekrutacji handlowców to jedna ze specjalizacji naszej agencji WBS. W ramach wsparcia oferujemy kompleksową obsługę. Ustalamy cele i prowadzimy poszukiwania, analizujemy aplikacje i prowadzimy rozmowy z wybranymi kandydatami, a na końcu – rekomendujemy tylko tych najlepszych. Chcesz mieć pewność, że do Twojej firmy trafią TOPowi handlowcy z branży? Zapraszamy do kontaktu!
