Ignorowanie danych na temat sprzedaży przypomina jazdę samochodem – tyle, że z zawiązanymi oczami. Być może “gdzieś” zajedziesz, jednak prędzej czy później przyjdzie Ci się zderzyć ze “sprzedażową ścianą”. Jeśli tego nie chcesz – zostań z nami na dłużej. Poniżej znajdziesz kluczowe informacje na temat wskaźników wykorzystywanych w działaniach handlowych. Bez tzw. korpomowy i niepotrzebnego teoretyzowania – za to merytorycznie i praktycznie.
Odpowiednie KPI w sprzedaży to nie tylko nudne cyferki. To prawdziwa skarbnica wiedzy, którą wystarczy nauczyć się interpretować i wykorzystywać. Które z nich są najważniejsze? Jak używać ich w praktyce? Sprawdźmy!
Wskaźniki sprzedażowe – co to takiego i do czego służą?
Wskaźniki (KPI – Key Performance Indicators) w sprzedaży to mierzalne wartości, które pokazują skuteczność realizacji kluczowych celów biznesowych. Ich głównym zadaniem jest dokonywanie obiektywnej oceny wydajności poszczególnych aktywności oraz działań sprzedażowych. Regularne monitorowanie wskaźników sprzedażowych jest fundamentem skutecznego zarządzania zespołem handlowym. Albowiem właściwie dobrane KPI:
- Dostarczają twardych danych, które ułatwiają podejmowanie decyzji mających wpływ zarówno na krótko-, jak i długoterminowe działania firmy.
- Pozwalają analizować dane historyczne, śledzić wyniki bieżące, a także – ułatwiają prognozowanie przyszłych trendów.
- Stanowią pole do identyfikacji obszarów biznesowych, które mogą wymagać poprawy lub zwyczajnie – oferują przestrzeń do optymalizacji.
Jak wybrać odpowiednie KPI dla zespołu sprzedażowego?
Wybór właściwych wskaźników, które będą miały realny wpływ na działania sprzedażowe Twojej organizacji, wymaga strategicznego podejścia opartego na metodologii SMART. Co to oznacza? Powinny być ściśle powiązane z celami biznesowymi firmy, a dodatkowo: konkretne, mierzalne i osiągalne w określonym czasie.
Jeżeli planujesz wdrożenie ich w swojej firmie – zacznij od tych kroków:
- Co za dużo, to nie zdrowo. Dlatego na początek skup się na wyborze kilku (od 3 do 5) kluczowych wskaźników.
- Liczą się konkrety. Dlatego wybierz te, które dostarczają Ci najwięcej potrzebnych informacji i mają realny wpływ na wyniki sprzedażowe.
- Klarowność i transparentność to podstawa. Upewnij się, że Twój zespół je rozumie i swoimi działaniami może na nie bezpośrednio wpływać.
- Pamiętaj o konsekwencji. Wyniki warto raportować i omawiać cyklicznie – np. co miesiąc, co kwartał lub co roku.
Wiele firm stosuje indywidualne KPI, które pozwalają oceniać skuteczność pracy poszczególnych handlowców. Bardzo często są one powiązane z systemem premiowym, który przekłada się bezpośrednio na motywację oraz zaangażowanie poszczególnych specjalistów.
10 wskaźników w sprzedaży, które warto znać (i stosować)
No dobra… zatem jakie KPI warto wziąć pod uwagę? Poniżej przedstawiamy Ci 10 wybranych, które realnie mogą wpływać na wyniki i pomagają podejmować trafne decyzje biznesowe. Pamiętaj: nie musisz korzystać ze wszystkich jednocześnie!
- Przychód ze sprzedaży – podstawowy miernik pokazujący całkowitą wartość sprzedanych produktów lub usług w danym okresie.
- Średnia wartość zamówienia – obrazuje średnią kwotę, jaką klient wydaje podczas jednej transakcji. Sprawdza się doskonale, chociażby do analizowania i optymalizacji działań z zakresu up- oraz cross-sellingowych.
- Wskaźnik konwersji – określa procent potencjalnych klientów, którzy zdecydowali się na zakup. Jest kluczowy do oceny skuteczności procesu sprzedażowego oraz identyfikacji miejsc, które wymagają poprawy.
- Czas trwania cyklu sprzedaży – mierzy okres czasu pomiędzy pierwszym kontaktem z klientem, aż do momentu finalizacji sprzedaży. Im krótszy cykl, tym efektywniejszy proces i niższe koszty pozyskania klienta.
- Liczba nowych leadów – pokazuje skuteczność działań marketingowych i prospectingu.
- Cost of Customer Acquisition (CAC) – wskazuje, ile kosztuje pozyskanie jednego nowego klienta. Pozwala dokonywać oceny opłacalności kanałów sprzedaży.
- Customer Lifetime Value (CLV) – pokazuje przewidywaną całkowitą wartość klienta w całym okresie Waszej współpracy. Ułatwia podejmowanie decyzji o inwestycjach w obsługę czy dalsze utrzymanie klienta.
- Win rate – określa procentowy udział wygranych ofert w stosunku do wszystkich złożonych. Za jego pomocą możesz, chociażby oceniać skuteczność technik sprzedażowych oraz jakość leadów.
- Churn rate – wskaźnik odrzuceń pokazujący odsetek klientów, którzy zrezygnowali z usług w danym okresie.
- Return on Investment (ROI) – mierzy zwrot z inwestycji w działania sprzedażowe. Pozwala ocenić, które inicjatywy przynoszą najlepsze rezultaty i np. zasługują na większy budżet.
Do innych popularnych miar wykorzystywanych w działaniach sprzedażowych zaliczamy także: zysk, obrót, koszty sprzedaży, porzucone koszyki, liczba transakcji, czy zadowolenie klienta. Naturalnie, jest ich zdecydowanie więcej.
Jak zbierać i mierzyć dane? Narzędzia i sposoby monitorowania KPI.
Na szczęście obecnie monitorowanie wyżej wymienionych oraz innych wskaźników sprzedaży jest stosunkowo proste. Nie wymaga bowiem ręcznego wpisywania i liczenia w Excelu. W tym obszarze z pomocą przychodzą nam dedykowane systemy (np. CRM), które nie tylko automatycznie zbierają, ale również sprawnie radzą sobie z analizą i interpretacją kluczowych mierników. Oczywiście, nie można zapominać o czynniku ludzkim, czyli specjalistach, którzy będą “czuwali” nad całym procesem.
Co wybrać? Z naszej perspektywy polecamy narzędzia umożliwiające tworzenie przejrzystych dashboardów sprzedażowych, a przede wszystkim takie, które zautomatyzują proces zbierania, przetwarzania i prezentacji danych. Dobrze skonfigurowany system powinien umożliwiać eksport danych i integrację z innymi narzędziami biznesowymi. Wszystko po to, aby Twój zespół mógł skupić się na tym, co najważniejsze, czyli na sprzedaży
Jak interpretować i wykorzystywać informacje wynikające ze sprzedażowych KPI?
Samo zbieranie wskaźników to dopiero początek przygody. Jak pewnie się domyślasz – kluczowa w tej “zabawie” jest ich prawidłowa interpretacja. Analizując dane, szukaj trendów i wzorców, które pomogą Ci przewidzieć przyszłe wyniki. Zwracaj szczególną uwagę na nagłe zmiany. Mogą one wskazywać zarówno na problemy, jak i oznaczać zupełnie nowe szanse i możliwości. Jednak pamiętaj, że wskaźniki należy zawsze analizować w szerszym kontekście rynkowym.
Warto wiedzieć: wskaźniki sprzedażowe to nie tylko narzędzie kontroli, ale przede wszystkim drogowskaz do optymalizacji. Właściwie przeprowadzona analiza KPI w sprzedaży pozwala zidentyfikować “wąskie gardła” procesu i obszary wymagające usprawnień.
Przykłady:
- Spadająca konwersja może oznaczać potrzebę dodatkowych szkoleń dla handlowców.
- Wydłużające się procesy sprzedaży mogą wskazywać na konieczność wdrożeni automatyzacji lub skrócenia ścieżki decyzyjnej.
- Rosnące koszty sprzedaży mogą informować o potrzebie zmiany strategii marketingowej oraz kanałów pozyskiwania klientów.
Kluczem jest zawsze systematyczne działanie i ciągłe doskonalenie procesu.
Dlaczego warto?
Nie mamy wątpliwości, że umiejętny dobór KPI, a następnie ich monitorowanie i wyciąganie odpowiednich wniosków, to inwestycja, która szybko się zwraca.
Za sprawą właściwych KPI – zyskujesz pełną kontrolę nad procesem sprzedaży, a dodatkowo – możliwość szybkiego reagowania na zmiany rynkowe. Są nieocenionym elementem przy podejmowaniu decyzji, a także – planowaniu i opracowywaniu strategii na przyszłość. Ponadto, Twój zespół otrzymuje jasne cele i kryteria oceny, co z kolei znajduje swoje odzwierciedlenie w poprawie zarówno wyników, zaangażowania, jak i motywacji.
Chcesz zatrudnić skutecznych handlowców, którzy wywiązują się ze swoich zadań?
Sięgnij po dedykowaną usługę agencji rekrutacyjnej WBS, jaką jest profesjonalna rekrutacja handlowców i sprzedawców. W ramach obsługi zapewnimy Ci kompleksowe wsparcie w całym procesie: poszukiwań, rozmów, negocjacji oraz zatrudnienia specjalistów od sprzedaży, którzy sprawdzą się w Twojej organizacji.
